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《瞭望東方周刊》第571期封面
　　中國城鐵如何走出去
　　2002年的一則大新聞：“大飛機運大地鐵”——廣州地鐵2號線首批車輛由德國製造，後者用大飛機把地鐵車組從歐洲運抵中國。這對中國城鐵工程師而言是一段灰色的記憶
　　《瞭望東方周刊》記者徐穎  特約撰稿黃揚/長春  北京報道
　　2014年秋末，美國馬薩諸塞州交通局正式批准，向中國北車長春軌道客車股份有限公司(以下簡稱長客股份有限公司)採購284輛地鐵車輛，裝備波士頓紅線和橙線地鐵。
　　與高鐵“走出去”相比，中國的城市軌道交通設備走出國門的歷程更早。其實，隨著波士頓城鐵的成功競標，中國城鐵已實現對世界六大洲的全面覆蓋。
　　讓對方認可我們的技術
　　長客股份有限公司海外業務部副總經理馬列告訴《瞭望東方周刊》，一般跟蹤一個城鐵項目需要3~5年時間，他們對於美國市場的整體需求研究則從5年前開始——首先聘請當地律師事務所、會計事務所分析法律法規等要求。
　　“美國市場的需求比較明朗，但有時前期市場需求並不十分明確，我們就會和傳統的國內貿易公司比如中機公司、北方國際公司合作，他們有渠道收集國外市場需求的信息，另外這些公司還能更好地利用國內優惠政策。”馬列說。
　　這些企業對此領域非常熟悉，在特定地區、特定項目的優惠貸款申請上具有優勢，比如長客股份有限公司在巴基斯坦、斯裡蘭卡的相關項目，就是與中機公司合作申請的中國政府貸款。
　　“和市場跟蹤一樣重要的是技術平臺的搭建，讓對方認可我們的技術。”長客股份有限公司副總工程師於青松告訴《瞭望東方周刊》，2010年1月他們首次去美國接觸客戶，把武廣高鐵的宣傳視頻展示給美國人，“讓美國人非常驚訝——印象中的土豹子竟然帶來了一流技術，他們的印象發生了巨大轉變。”
　　中國城鐵第一次出口的目的國是朝鮮。1969年10月1日，標有“長春客車廠製造”字樣的地鐵客車首次在首都北京人民面前亮相，實現中國城市軌道交通的從無到有。長客股份有限公司的前身長春客車廠也因此被譽為中國地鐵的搖籃。
　　3年後，中國向朝鮮出口城鐵列車112輛。
　　此後的二三十年間，中國城鐵無論在國內還是國外都經歷了想當長的沉寂期，既無訂單、也無市場。在此期間，全國只有長春客車廠的地鐵研究所仍然進行地鐵技術的研究。
　　上世紀90年代初，廣州、上海等大城市陸續出現地鐵需求，帶動了地鐵技術的提升。1995年開始，中國陸續向伊朗出口城市軌道交通設備，並提供技術支持。
　　馬列說：“當年向朝鮮出口城鐵是在特殊歷史背景下完成的，並不是真正面向市場‘走出去’。”
　　1995年開始在伊朗市場的實踐，使中國生產的城鐵車輛設備真正走出了國門。
　　城鐵車輛裝備“走出去”，並不像普通產品出口那樣簡單，還要包括長達十幾年或二十幾年的售後及維保服務。
　　如目前長客正在參與的澳洲和以色列等項目，都包含長周期的維保服務要求，所以海外的安全環境也是影響城鐵出口的重要因素。馬列表示，即使在巴西和阿根廷，長客售後服務團隊的成員也都遭遇過危險處境。
　　不過，當時最大的制約仍是中國城鐵的製造水平距西方發達國家有較大差距。給於青松帶來深深觸動的是2002年的一則大新聞：“大飛機運大地鐵”——廣州地鐵2號線首批車輛由德國製造，後者用大飛機把地鐵車組從歐洲運抵中國。這對中國城鐵工程師而言是一段灰色的記憶。
　　不斷創新是關鍵因素
　　2003年前後，國家發改委及時推出政策，全面禁止城鐵整車進口，自主研發板塊必須達70%國產化，特別是驅動系統必須達到40%國產化。由此，龐巴迪、西門子開始分批和長客、株洲廠、四方廠合作。
　　“在引進吸收再創新的過程中，長客股份公司地鐵的幾個關鍵系統包括車體、轉向架、制動、牽引、列車網絡系統、輔助供電系統等全部實現自主化，這是有大量城市運用業績證明的。”於青松說。
　　在市場需求、政策扶持之下，中國的工程師們不斷創新——這成為中國城鐵裝備蓬勃發展的關鍵因素。
　　2000年到2005年之間，中國陸續向巴基斯坦、斯裡蘭卡等南亞地區出口城鐵設備，不過此時，城鐵設備的出口仍然是主要面向與政治關係緊密、在產品需求上處於中低端的國家。  
　　2006年成為中國城鐵“走出去”的重要一年，長客股份有限公司取得了澳大利亞626輛雙層電動車組銷售合同。
　　“雖然主要以澳方合作伙伴為主，我們是在整個合同下麵的分包，但是分包合同範圍十分全面，包括聯合設計、整車生產製造，70%的採購都是由我們完成，這也是中國城鐵設備第一次走向發達國家。”馬列回憶說。
　　2007年，在泰國，長客股份有限公司與西方軌道交通巨頭首次交鋒並勝出。泰國先前的城鐵設施均採購於西門子等西方公司，所以其標準要求極高。
　　2008年，長客股份有限公司又在香港地鐵全球招標中勝出。
　　2009年，他們與巴西里約地鐵公司簽訂第一單19列114輛地鐵車輛採購合同，用於里約地鐵1號線、2號線的運營。不過首單南美合同來之不易。馬列說，這個合同僅在南美和亞洲的談判就持續了近一年。
　　在他看來，這是一個“走出第一步很難，卻十分有效”的過程——一旦取得對方的信任，後續市場的開拓就容易得多。
　　為巴西里約提供的電動車組，滿足了多重高標準：40年工作載荷不產生疲勞失效，車體縱向壓縮載荷達363噸，為歐洲城鐵設計標準的2.5倍，同時能在56攝氏度高溫下運行。
　　於青松說，為達到特定的標準，他們專門設立了多個實驗室，檢測不同的標準。
　　這樣，2013年9月中國人又獲得了“奧運專線”——里約地鐵4號線車輛的採購合同，“我們與巴西方面通過電話就敲定了，只花兩三個月就完成合同簽訂、合同生效並順利啟動。”馬列說。
　　經歷了題海考驗再去考試就不怕了
　　雖然歷經競爭，但中國畢竟還是市場的後來者。馬列等人印象最深刻的就是在智利地鐵招標中的經歷。
　　2013年，已成功進入巴西、阿根廷市場的長客股份公司把目光投向智利首都聖地亞哥。這個項目主要是兩條線路的信號系統升級與改造、車輛的供貨、長達25年以上的維保服務。基於智利業主對信號系統標準的要求和對系統供貨商的認可度，中國人不得不與競爭對手龐巴迪公司合作。
　　有求於人必受限於人，雖然長客股份公司是聯合體的牽頭者，但龐巴迪公司更熟悉市場規則，所以現場投標文件製作仍由龐巴迪公司主導。
　　“中方在整個談判過程中都處於被動狀態，無法推動節奏。龐巴迪想儘量抬高信號價格、壓低整車價格，雙方對彼此的價格不信任，博弈中消耗了大量時間。”馬列回憶說。
　　“我還記得當時是智利的冬天，外面很冷，在雙方最終敲定價格並完成投標文件整合後，龐巴迪在現場的一個負責人穿著短袖捧著標書直奔投標現場，但還是遲了幾分鐘，導致了我們失去了投標資格。”他說。
　　“通過泰國、香港等地的項目，我們積累了大量技術經驗，對於這次美國提出的各種要求很有信心，就好像經歷了題海考驗再去考試就不怕了。”於青松說，“波士頓項目面臨的最大挑戰是招標文件只是一個單薄的小冊子，但需要引用各種不同的標準，包括聯邦、州以及不同協會的標準，我們花了大量精力去分析和評估。”
　　“這個項目將產生連帶效應——其他高端市場會對我們建立信任。”於青松告訴本刊。
　　需要抱團“走出去”
　　除了配套系統對於整車出口的限制，國內基礎工業發展的現狀仍是中國城鐵“走出去”的短板。
　　“舉個例子，特別基礎的是城鐵車輛製造時需要抗壓能力好、製造工藝一流的不鏽鋼外板。國內鋼廠提供的產品品質還不夠，只有引進國外材料才能確保整車質量。”於青松說，另一個例子是軸承等基礎部件，目前仍來自國外。“這需要國家工業水平整體的提高。”
　　於青松也談到日本的車輛製造企業：規模很小，廠房設施相對陳舊，但設備非常精密，也全部是日本自主生產。“雖然我們生產車輛集成的技術已經十分先進，但是車間使用的焊接設備、數控設備是來自國外生產商的，國內設備製造企業的技術仍然無法保證質量。”
　　無論如何，中國城鐵“走出去”的步伐不會減慢。馬列認為，俄羅斯等俄語區的國家和地區對於公司尚屬於一塊處女地，也是非常具有市場潛力的。
　　俄羅斯其實代表了整個俄語區的市場板塊，目前中國鐵路總公司牽頭的中方團隊正在進行俄羅斯高鐵項目合作的探討，“我們希望在高鐵項目逐步推進的同時，把公司的城鐵客車產品也帶入這個市場。”馬列說。
　　除了設備本身，車輛維保業務需求的增長也將是一個明顯趨勢。
　　馬列告訴本刊記者，每個項目的城鐵客車幾乎都是定製產品，所以客戶希望能夠擁有像汽車4S店那樣的由車輛製造企業提供的專業維護服務。
　　在城鐵車輛出口的產業鏈上，維護是一個非常好的贏利點，目前中國車輛製造企業仍以生產製造業務為主，維保服務作為車輛製造企業具有先天性優勢的盈利業務，將是今後發展的方向。
　　“另外，客戶也更希望車輛供貨企業提供出口車輛貸款和融資的解決方案。實事求是地說，國內的商業銀行融資成本在國際上競爭力較低，往往需要靠車輛的價格優勢來彌補融資成本的劣勢。”馬列說。
　　國內商業銀行的商貸，對於交通設施項目一般是15年，而國外銀行一般提供25年至30年。在這個領域，目前日本協力銀行的貸款優勢明顯。
　　事實上，一些西方軌道交通製造企業不僅能製造裝備，還有能力為客戶提供整體交通解決方案。這對於中國人來說，都是更陌生但更廣闊的市場。
　　“我們在國內也有很多軌道交通設計、建設、運營及裝備製造單位，可以在內部多做聯合、協作，加強整體的競爭實力。”於青松說。